Разбор N7
Логический анализ переговоров по Конфликторингу
Конфликтная ситуация «Скрытый франчайзинг»
Разбор ситуации сделан совместно
Татьяной Никитиной (г. Сургут) и Алексеем Щинниковым (г. Саратов)
Разбор ситуации сделан совместно
Татьяной Никитиной (г. Сургут) и Алексеем Щинниковым (г. Саратов)
КОМУ ПОЛЕЗНО:
Руководителям, медиаторам, конфликтологам, специалистам по кадрам, психологам, юристам, участникам управленческих поединков по технологии Тарасова, игрокам агон-игры «Вызываю на Конфликторинг!», специалистам по ТРИЗ.
ИСТОЧНИК:
Сборник ситуаций Чемпионатов России по управленческой борьбе по технологии Тарасова. Ситуация «Скрытый франчайзинг».
КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ:
Собственнику строительного магазина позвонил Франчайзер с требованием убрать Товары (сантехника) из его магазина. После этого собственник позвонил Поставщику с требованием забрать Товары. Поставщик отказался забирать Товары, так как поставленный Товар исправен и оплачен, следовательно, Товар принадлежит Собственнику и возврату не подлежит.
Что же произошло? Собственник разместил Товары Поставщика в одном Помещении магазина, но в отдельном зале. Так как магазин работает по принципу франчайзинга, то продажа других товаров, в частности Товара от Поставщика, в Помещении магазина запрещена. Такое нарушение грозит разрывом Договора франчайзинга.
Собственник хочет сохранить отношения с Франчайзером. Поставщик не собирается нести убытки, забирая товар. Франчайзеру (владельцу франшизы) нужно, чтобы продавцы соблюдали условия Договора неукоснительно.
Как быть?
Руководителям, медиаторам, конфликтологам, специалистам по кадрам, психологам, юристам, участникам управленческих поединков по технологии Тарасова, игрокам агон-игры «Вызываю на Конфликторинг!», специалистам по ТРИЗ.
ИСТОЧНИК:
Сборник ситуаций Чемпионатов России по управленческой борьбе по технологии Тарасова. Ситуация «Скрытый франчайзинг».
КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ:
Собственнику строительного магазина позвонил Франчайзер с требованием убрать Товары (сантехника) из его магазина. После этого собственник позвонил Поставщику с требованием забрать Товары. Поставщик отказался забирать Товары, так как поставленный Товар исправен и оплачен, следовательно, Товар принадлежит Собственнику и возврату не подлежит.
Что же произошло? Собственник разместил Товары Поставщика в одном Помещении магазина, но в отдельном зале. Так как магазин работает по принципу франчайзинга, то продажа других товаров, в частности Товара от Поставщика, в Помещении магазина запрещена. Такое нарушение грозит разрывом Договора франчайзинга.
Собственник хочет сохранить отношения с Франчайзером. Поставщик не собирается нести убытки, забирая товар. Франчайзеру (владельцу франшизы) нужно, чтобы продавцы соблюдали условия Договора неукоснительно.
Как быть?
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ ПО КОНФЛИКТОРИНГУ
(Конфликторинг – технология системно-интегративных переговоров https://conflictoring.ru).
(Конфликторинг – технология системно-интегративных переговоров https://conflictoring.ru).
Шаг 1. Анализ конфликтной ситуации
Стороны используют «Таблицу логических результатов переговоров» для выбора сценария переговоров.
Так как партнеры заинтересованы в коммерческих сделках и сохранении партнерских отношений, то они выбрали сценарий «Интеграция» по «Таблице логических результатов переговоров».
Интеграция (ради общей пользы стороны находят доступный и допустимый ресурс удовлетворения своих интересов, не используя драгоценные ресурсы друг друга). Стороны помогают друг другу достичь общей цели, при этом удовлетворяя свои интересы.
ФОК (Физические объекты конфликта) в системе:
Товары
Строительные товары, полученные Собственником от Поставщика.
Ф-товары
Товары Франчайзера, которые продаются в Помещении магазина Собственника, работающего по договору франчайзинга.
Собственник
Продаёт Ф-товары по Договору франчайзинга, а также Товары от Поставщика.
Поставщик
Поставил Товары в Помещение Собственника.
Франчайзер
Заключил договор франчайзинга с Собственником и через него продает свои Ф-товары.
Помещение (магазина)
В нем находятся Ф-товары и Товары от Поставщика.
Договор (франчайзинга)
Запрещает размещать сторонние Товары в магазине, работающему по Договору франчайзинга.
Шаг 2. Разделение конфликтной ситуации на простые конфликты (предмет спора и противоположные позиции) и решение каждого простого конфликта по алгоритму.
В данной ситуации только один предмет спора и две противоположные позиции.
Предмет спора – Товары (от Поставщика).
Позиция стороны 1 (Собственник) – убрать Товары из Помещения.
Позиция стороны 2 (Поставщик) – не убирать Товары из Помещения.
Стороны используют «Таблицу логических результатов переговоров» для выбора сценария переговоров.
Так как партнеры заинтересованы в коммерческих сделках и сохранении партнерских отношений, то они выбрали сценарий «Интеграция» по «Таблице логических результатов переговоров».
Интеграция (ради общей пользы стороны находят доступный и допустимый ресурс удовлетворения своих интересов, не используя драгоценные ресурсы друг друга). Стороны помогают друг другу достичь общей цели, при этом удовлетворяя свои интересы.
ФОК (Физические объекты конфликта) в системе:
Товары
Строительные товары, полученные Собственником от Поставщика.
Ф-товары
Товары Франчайзера, которые продаются в Помещении магазина Собственника, работающего по договору франчайзинга.
Собственник
Продаёт Ф-товары по Договору франчайзинга, а также Товары от Поставщика.
Поставщик
Поставил Товары в Помещение Собственника.
Франчайзер
Заключил договор франчайзинга с Собственником и через него продает свои Ф-товары.
Помещение (магазина)
В нем находятся Ф-товары и Товары от Поставщика.
Договор (франчайзинга)
Запрещает размещать сторонние Товары в магазине, работающему по Договору франчайзинга.
Шаг 2. Разделение конфликтной ситуации на простые конфликты (предмет спора и противоположные позиции) и решение каждого простого конфликта по алгоритму.
В данной ситуации только один предмет спора и две противоположные позиции.
Предмет спора – Товары (от Поставщика).
Позиция стороны 1 (Собственник) – убрать Товары из Помещения.
Позиция стороны 2 (Поставщик) – не убирать Товары из Помещения.
Шаг 3. Алгоритм решения конфликта.
Шаг 3.1. Формулировка системного противоречия (определение предмета спора, позиций и интересов сторон).
СТОРОНА 1 (Собственник)
СП-1: Если Товары убрать из Помещения, то условия Договора будут выполнены, но это не выгодно Поставщику.
СТОРОНА 2 (Поставщик)
СП-2: Если Товары не убрать из Помещения, то это выгодно Поставщику, но условия Договора не будут выполнены.
Шаг 3.2. Определение, принимают ли стороны интересы друг друга
Интересы «Выполнить условия договора» и «выгода Собственника и Поставщика» не конфликтуют. Стороны принимают интересы друг друга.
Шаг 3.3. Определение общего интереса
Прибыль.
Формулирование интегративного конечного результата переговоров
(ИКР win-win-win):
«Выполнить условия договора» и «выгода Поставщика» и «Прибыль».
Шаг 3.4. Определение общей проблемы (помехи общему интересу)
Требование Франчайзи убрать Товары из Помещения (запрет продажи постороннего ассортимента на территории франчайзинговой сети).
Шаг 3.5. Нахождение причины общей проблемы и её места в пространстве и на отрезке времени.
1. Где физически появляется причина?
2. Когда физически появляется причина?
3. В чём физическая причина проблемы?
На этом шаге делается причинно-следственный анализ.
Что, где и когда породило Требование Франчайзи убрать Товары из Помещения?
Расположение Товара в Помещении магазина, работающего по Договору франчайзинга, в котором запрещено торговать товарами, кроме Ф-товаров.
Шаг 3.6. Использование вариантов решения конфликта
1. Не допустить причину.
2. Компенсировать причину.
3. Устранить последствия помехи.
1. Не допустить причину
Разделить Помещение, cделать отдельный вход в Помещение (то есть сделать отдельный магазин, торгующий Товарами кроме Ф-товаров).
2. Компенсировать
Согласовать ассортимент с франчайзи. Так все стороны будут в выигрыше.
3. Устранить последствия помехи
Расторжение Договора франчайзинга не даёт пользы, потому рассматривать варианты работы Собственника без Договора в этой ситуации нет смысла.
Шаг 3.7. Оценка решения по Таблице результатов.
Если ответы на все вопросы положительные, то решение принимается:
1. Соответствует ли решение результату «Интеграция», «Возмещение» или «Альтернатива»?
Соответствует.
2. Отсутствует ли «Компромисс» (нет недопустимых уступок)?
Для Собственника сделать отдельный магазин для других товаров вполне может быть допустимыми затратами.
3. Есть ли достоверная справедливость в решении конфликта, понимаемая сторонами? На уровне эмоций должно быть ощущение радости от простоты решения.
Да, стороны в полном согласии приняли решение.
Шаг 3.8. Переход на Шаг 2.
Так как был только один простой спор, то решение прекращается (решение найдено).
КОММЕНТАРИЙ:
Разбор литературных ситуаций осложняется тем, что даны только те условия, которые записаны в тексте. Неизвестно, есть ли деньги и возможности у Собственника открыть второй магазин. Так как все остальные варианты слабые, то решение открыть второй магазин будет самым лучшим. Здесь принято допущение, что у Собственника есть возможности для второго магазина.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Сделайте анализ конфликтной ситуации по сценариям «Таблицы логических результатов переговоров».
Шаг 3.1. Формулировка системного противоречия (определение предмета спора, позиций и интересов сторон).
СТОРОНА 1 (Собственник)
СП-1: Если Товары убрать из Помещения, то условия Договора будут выполнены, но это не выгодно Поставщику.
СТОРОНА 2 (Поставщик)
СП-2: Если Товары не убрать из Помещения, то это выгодно Поставщику, но условия Договора не будут выполнены.
Шаг 3.2. Определение, принимают ли стороны интересы друг друга
Интересы «Выполнить условия договора» и «выгода Собственника и Поставщика» не конфликтуют. Стороны принимают интересы друг друга.
Шаг 3.3. Определение общего интереса
Прибыль.
Формулирование интегративного конечного результата переговоров
(ИКР win-win-win):
«Выполнить условия договора» и «выгода Поставщика» и «Прибыль».
Шаг 3.4. Определение общей проблемы (помехи общему интересу)
Требование Франчайзи убрать Товары из Помещения (запрет продажи постороннего ассортимента на территории франчайзинговой сети).
Шаг 3.5. Нахождение причины общей проблемы и её места в пространстве и на отрезке времени.
1. Где физически появляется причина?
2. Когда физически появляется причина?
3. В чём физическая причина проблемы?
На этом шаге делается причинно-следственный анализ.
Что, где и когда породило Требование Франчайзи убрать Товары из Помещения?
Расположение Товара в Помещении магазина, работающего по Договору франчайзинга, в котором запрещено торговать товарами, кроме Ф-товаров.
Шаг 3.6. Использование вариантов решения конфликта
1. Не допустить причину.
2. Компенсировать причину.
3. Устранить последствия помехи.
1. Не допустить причину
Разделить Помещение, cделать отдельный вход в Помещение (то есть сделать отдельный магазин, торгующий Товарами кроме Ф-товаров).
2. Компенсировать
Согласовать ассортимент с франчайзи. Так все стороны будут в выигрыше.
3. Устранить последствия помехи
Расторжение Договора франчайзинга не даёт пользы, потому рассматривать варианты работы Собственника без Договора в этой ситуации нет смысла.
Шаг 3.7. Оценка решения по Таблице результатов.
Если ответы на все вопросы положительные, то решение принимается:
1. Соответствует ли решение результату «Интеграция», «Возмещение» или «Альтернатива»?
Соответствует.
2. Отсутствует ли «Компромисс» (нет недопустимых уступок)?
Для Собственника сделать отдельный магазин для других товаров вполне может быть допустимыми затратами.
3. Есть ли достоверная справедливость в решении конфликта, понимаемая сторонами? На уровне эмоций должно быть ощущение радости от простоты решения.
Да, стороны в полном согласии приняли решение.
Шаг 3.8. Переход на Шаг 2.
Так как был только один простой спор, то решение прекращается (решение найдено).
КОММЕНТАРИЙ:
Разбор литературных ситуаций осложняется тем, что даны только те условия, которые записаны в тексте. Неизвестно, есть ли деньги и возможности у Собственника открыть второй магазин. Так как все остальные варианты слабые, то решение открыть второй магазин будет самым лучшим. Здесь принято допущение, что у Собственника есть возможности для второго магазина.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Сделайте анализ конфликтной ситуации по сценариям «Таблицы логических результатов переговоров».
КОНТАКТЫ:
Автор технологии «Конфликторинг» Алексей Юрьевич Щинников, основатель и руководитель Саратовской Школы ТРИЗ (АС ТРИЗ).
https://vk.com/saratovtriz
https://conflictoring.ru/
Автор технологии «Конфликторинг» Алексей Юрьевич Щинников, основатель и руководитель Саратовской Школы ТРИЗ (АС ТРИЗ).
https://vk.com/saratovtriz
https://conflictoring.ru/