Архетипы конфликта (архетипы переговоров).
Таблица логических результатов переговоров

С чего начинать переговоры или урегулирование конфликта? В технологии системно-интегративных переговоров «Конфликторинг» начинать переговоры надо с заранее выбранного результата. Также, если есть желание разрешить конфликт, то результат необходимо знать заранее.

Разве такое возможно? Да. Результатов всего 8. Это логические результаты, которые сей же час рассмотрим.

Как вы думаете, в чем причина пожара? На самом деле причин пожара две: огонь и горючее. Например, горит лес. Чтобы горел лес, в наличии должен быть сам лес (деревья – горючий материал). Но без огня деревья гореть не будут. Также и огонь, сам по себе, не существует без деревьев. Вы скажете, что еще должен быть кислород. Если не будет кислорода, то не будет огня. Кислород мы можем отнести к горючему. Устранив всего лишь одну причину, пожар прекратится.

Сравним пожар с конфликтом. Если конфликт разросся в тяжёлую степень – ссору, или ещё страшней – в войну, то сравнение подскажет наличие неких архетипов конфликта, имеющих свои функции в выяснении отношений людей.

Архетип – начальный образ, повторяющийся во всех без исключения конфликтах. Архетип конфликта задаёт сценарий развития конфликта.

Смена переговорного архетипа позволяет выйти из неконструктивного спора или ссоры (прекратить «пожар») и перейти к интегративному (объединяющему) архетипу.

Вернёмся к «пожару». К чему в жизни приводит пожар? К краху. Да, бывают запланированные пожары: Встречный пал (встречный огонь, отжиг) — способ тушения лесных и степных пожаров, при котором пущенный навстречу огонь сжигает горючие материалы на пути основной стены огня. Большинство пожаров для людей незапланированные и являются бедой, то есть крахом.

Крах – это самый негативный результат отношений людей, «пожар», сожравший систему, в которой люди могли бы и далее развиваться. Развод супругов – яркий тому пример. Крах уничтожает семьи. В деловой жизни архетип «Крах» выполняет функцию полного разрушения деловых отношений.

Чтобы было лучшее понимание того, как появились архетипы конфликта, рассмотрим логические комбинации всех переговоров. Так как в переговорах участвуют две стороны (это не количество людей, а стороны противоречия), то итогом переговоров для каждой из сторон может быть либо то, что сторона «выиграла», либо «проиграла».

«Выигрыш» обозначим «1», а «Проигрыш» обозначим «0». В технологии «Конфликторинг» есть общая системная цель (общий интерес, общий выигрыш), который обозначим «1». Если общая цель не достигается в переговорах, то это системный проигрыш «0».

Если представим две стороны, то комбинаций может быть 4: «0,0»; «1,0»; «0,1»; «1,1». Однако, люди вступают в отношения не просто так, а создают системы (социальные системы), частями которых они становятся.

Любая система имеет цель, смысл существования. Техническая система, например, стол имеет цель удержать предметы на определённом расстоянии от пола. Предприятие, в котором трудятся люди, имеет цель произвести общественно полезный продукт. Семья существует для улучшения общества. Вступая в отношения люди либо создадут систему, то есть система «выиграет» («1»), либо разрушат систему, и система проиграет («0»).

Потому комбинаций будет не 4, а 8: «0,0,0»; «0,1,0»; «0,0,1»; «0,1,1» и «1,0,0»; «1,1,0»; «1,0,1»; «1,1,1».

Архетип «Крах» имеет логическую комбинацию «0,0,0». Проиграли все: стороны и система в целом «сгорели в пожаре конфликта». Конфликт победил людей…

Используя этот архетип, стороны придут к итогу, который можно описать так: «В ходе борьбы за свои позиции ресурсы сторон утрачиваются настолько, что защита их интересов сведена к нулю, и стороны теряют возможность удовлетворить и другие интересы. Это «выигрыш» третьей стороны, которая забирает ресурсы сторон».

В китайской притче мудрая обезьяна подождала, когда два тигра в схватке ослабят друг друга, а потом забрала их еду.

Прежде, чем закончить рассмотрение архетипа «Крах» и продолжить изучение оставшихся семи, изучим логическую структуру конфликта и его разрешения.

Логическая модель конфликта строится из предмета спора и двух противоположных позиций А и НеА.

Предмет спора – это реальный физический объект.

Позиции сторон – это состояния предмета спора, необходимые сторонам. Например, вода должна быть горячей, и вода должна быть не горячей. Предметом спора является вода, а позициями являются противоположные состояния воды: «горячая» и «не горячая».

Подчеркну, что предметом спора всегда должен быть реальный физический объект. Даже если идёт научный спор, например, математический, то предметом спора может быть запись формулы на доске или на листе бумаги, а позициями будут записи определённого вида.

А зачем сторонам такие позиции? Ради удовлетворения личных интересов. В мире всё имеет причины. Интересы – это следствия, а позиции – это причины. Общая причина – выбранный для переговоров предмет спора.

Очевидно, что один физический объект не может быть сразу в двух противоположных состояниях. А сторонам нужно, чтобы было именно так. Вот и конфликт. Однако, если зададим вопрос «Зачем вам позиция?» («Зачем вам такое состояние физического объекта?»), то выяснится, что интересы сторон не конфликтуют!

Причинно-следственная цепочка первой стороны: вода должна быть горячая, чтобы хорошо помыть посуду. «Хорошо помыть посуду» - это интерес.

В переговорах также важно, чтобы слова были точно определены. Что значит «хорошо помыть посуду»? Горячая вода растворяет вещества лучше, чем холодная. Физически можно было бы сказать, что интересом первой стороны является процесс быстрого движения молекул воды. В свою очередь, быстрое движение молекул воды быстрей «растаскивает» молекулы веществ, оставшихся на поверхности посуды.

Вы спросите, зачем физические или химические подробности, если спор, например, юридический? Естественные науки даны людям для лучшего понимания реальности, что важно, особенно в юриспруденции, где часто на кону судьба, а то и жизнь людей.

Представьте ситуацию, в которой договор не имеет реальной физической подписи сторон. Тогда, в случае проблем, сторонам придётся искать другие способы доказательства в суде, что договор был в реальности заключен.

Вернёмся к интересам. Они не конфликтуют. Следовательно, это первый шаг к урегулированию конфликта или к конструктивному проведению переговоров по любому поводу.

Интересы сторон известны и должны приниматься сторонами. Если интересы не принимаются, то скорее всего, спор идет ради спора, а такие переговоры лучше прекратить – они пустые.

Причинно-следственная цепочка второй стороны: вода должна быть не горячая, чтобы не обжечь руки. Здесь интуитивно понятно. Хотя, конечно же, лучше было бы понять, что значит «не обжечь руки».

Стороны вместе хотят «хорошо помыть посуду» и «не обжечь руки».

Отличные желания, не так ли?

Изучающие ТРИЗ в этих причинно-следственных цепочках легко узнают «технические противоречия», называемые в Конфликторинге «системные противоречия»:
1) Если вода горячая, то посуда хорошо помоется, но руки обжигаются.
2) Если вода не горячая, то руки не обжигаются, но посуда не хорошо помоется.

Понимая, что переговоры направлены на создание системы отношений, найдём общую цель сторон. Общая цель, синонимом которой будет «общий интерес», определяет контекст спора. Зачем сторонам предмет спора, позиции и интересы? Без общей цели нет системы, следовательно, если переговоры должны пройти с интегративным результатом («1,1,1» - выиграли все), то её должны принимать обе стороны сразу. Она должна быть важна двум сторонам.

В интегративных переговорах общее важнее частного, но это не умаляет частное.

Зачем хорошо помыть посуду и не обжечь руки? Зададим контекст спора: две посудомойки в кафе моют посуду. У каждой посудомойки личный кран, но регулировка температуры одна на все краны. Известные противоположные позиции к воде приводят к неудовлетворению интересов сторон. Как быть?

Общая цель на работе задаётся работодателем. Посудомойки должны работать на хозяина кафе. Следовательно, посуда должна быть чистая, и работники здоровы. У любой коммерческой организации целью является прибыль. Если хоть один из вышеуказанных интересов не будет удовлетворен, то прибыль кафе упадет, что недопустимо.

Если прибыль упадет, посуда не будет хорошо помыта и руки повредятся, то значит, что здесь «поработал» архетип «Крах». Посудомойки в ссоре переключали воду, мешая друг другу так, что «пожар» случился.

Если есть конфликт, то есть и «общая проблема», помеха, которая не даёт сторонам достичь общей цели и защитить личные интересы.

Разрешение конфликта идет через поиск физической причины, порождающей общую проблему (общую помеху), а её недопущение или компенсация приводит к интегративному результату.

Интеграция – противоположная архетипу «Крах» роль сторон. Участники переговоров, вместо борьбы за позиции защищают собственные интересы и общий интерес. Следовательно, позиции можно изменять, и это не значит, что стороны проиграли. Главное в переговорах – интересы.

Архетип «Интеграция» («1,1,1»): «Ради общего интереса стороны находят доступный и допустимый ресурс удовлетворения своих интересов, не используя драгоценные ресурсы друг друга. Стороны помогают друг другу достичь удовлетворения общего интереса, при этом удовлетворяя свои интересы». Этот архетип использует Conflicthunter (охотник на конфликты) для того, чтобы найти истину в споре, устранить противоречия и прийти к результату win-win-win (все выиграли).

В конфликте посудомоек «Интеграция» разрешит спор так, что будет и посуда хорошо помыта, и руки не повредятся, и прибыль кафе не упадёт. Для этого будет найден особый ресурс, устраняющий или компенсирующий причину общей проблемы.

Теперь мы знаем, что есть два противоположных архетипа конфликта: «Крах» и «Интеграция». Можем ли мы их примирить? Этот вопрос передадим Мастерам Конфликторинга, разработчикам методов технологии системно-интегративных переговоров. А пока разберемся с причинами краха («пожара»).

В начале я написал, что пожар не может быть без огня и горючего.

Также «Крах» не может быть без архетипов «Грабёж» и «Уступка».

Эти архетипы борются за «выигрыш» только личных интересов, не считаясь с общим интересом и интересом другой стороны.

Сначала может показаться, что «Уступка» - это не агрессивное поведение, мягкое, слабое. Это первое впечатление. На самом деле «Уступка» не менее агрессивна, чем «Грабёж».

Слышали о восточном единоборстве «Айкидо»? Те, кто не овладел философией мира этого единоборства, могут использовать уступки в борьбе, чтобы вынудить противника самому себе навредить. С другой стороны, если сторона действительно слабая характером, то своими уступками даёт повод «грабителю», даёт повод «огню гореть», «подкладывает горючее в огонь», иногда не осознавая этого.

Архетип «Грабёж» («0,1,0»): «Удовлетворяется интерес только одной стороны на её условии без возмещения другой стороне возможности удовлетворения своих интересов. Грабёж воздаётся местью со стороны пострадавшего или другим воздаянием».

Архетип «Уступка» («0,0,1»): «Одна сторона соглашается на условие другой, так как у неё есть опасение потерять что-то более ценное для себя, но это приводит к полному неудовлетворению интересов уступившей стороны. Такие уступки ведут к полному разорению или подчинению».

Есть ли примеры проявления архетипов? Сколько угодно. Любое подавление одной стороны другой – это «Грабёж». Часто бывает, что руководители подавляют подчинённых, будучи в конфликте «огнём». Но разве не подчинённые «подкладывают горючее» в конфликт своими уступками?

Вспомним, что если убрать одну из причин пожара, то его не будет. Если убрать «Грабёж» или «Уступку» из переговоров, то сценарий «Крах» не выполнится.

Вот тут начинается самое интересное!

Кажется, что если люди будут неуступчивыми, то есть в борьбу вступят «грабители», то к краху они не придут. Ошибка! В описании архетипа «Крах» есть указание, что в борьбе стороны лишились ресурсов, а выиграла третья сторона, даже если этого и не хотела, в отличие от «мудрой обезьяны». Историческим примером может служить «Пиррова победа» (победа, стоившая таких жертв, что равносильна поражению, по имени эпирского царя Пирра). Бывает и такое, что стороны, выбрав в переговорах «Крах», готовы на поражение, лишь бы «он тоже потерял что-то».

В одном анекдоте мужик поймал золотую рыбку. Золотая рыбка говорит: «Проси что хочешь, но знай, твой сосед получит в два раза больше». Мужик думал-думал: «Попросишь дом, у соседа их два будет, попросишь кучу денег, сосед вдвое богаче будет, все не то...» Вдруг озарило мужика, и он решился: «Золотая рыбка, выколи мне один глаз».

Теперь представьте, что уступают друг другу стороны. Например, в проходе двери столкнулись два джентльмена, но каждый пропускает другого. Так оба могут вечно стоять в проходе двери. А потом кому-то надоест, и он пойдёт. Другой тоже пойдёт. Опять конфликт.

Какая польза от знания архетипов конфликта? Во-первых, вы будете видеть какой архетип используете в переговорах вы, а также в какой роли другая сторона. Во-вторых, без понимания этих архетипов трудно писать выдающиеся сценарии кино или создавать интересные литературные произведения. Художественные произведения немыслимы без конфликтов.

Всегда помните о том, что если в переговорах другая сторона применила «Грабёж», то вас принуждают не только к уступке, но и к грабежу. То есть, если вы уступите, и согласитесь на противостояние, то сами станете «грабителем».

Что же делать? Как вести интегративные переговоры? Как не попасть в ловушку конфликта? Как победить конфликт?

Архетип «Интеграция» не допускает причин конфликтов. Фактически, стороны, боясь краха, будучи мудрыми, вместе находят причину спора и не допускают её. Интегративный конечный результат (ИКР) – вместе найденный ресурс сторон не допускает причину.

Кроме этого, есть ещё два интегративных архетипа. В отличие от архетипов «Грабёж» и «Уступка», эти – «младшие братья и сёстры» архетипа «Интеграция».

«Возмещение» («1,1,0»): «Ради общего интереса выполняется условие одной стороны, но она взамен удовлетворяет интерес другой стороны допустимыми для себя ресурсами. Удовлетворяя свой интерес, сторона помогает другой стороне удовлетворить её интерес».

«Альтернатива» («1,0,1»): «Ради общего интереса одна сторона отказывается от своего условия (позиции), при этом она имеет альтернативные варианты (ресурсы) удовлетворения своих интересов. Одна сторона сама достигает цели, без ущемления интересов другой стороны».

Интегративные переговоры со стороны могут показаться игрой архетипа «Уступка». Вроде бы стороны отказываются от своих позиций. И ведь есть даже целая наука о том, как аргументированно доказать свою правоту. Однако, не все понимают, что это можно применять лишь в случае, когда определена общая цель – найти вместе истину, когда есть готовность понять друг друга, принять интересы другой стороны. Важно не доказать то, что позиция верна, а сделать так, чтобы интересы сторон и общий интерес были удовлетворены.

«Возмещение» вы легко найдёте в описании семейных или коммерческих ситуаций. Если одна сторона уступила другой, то та, которой уступили, сразу же предлагает возмещение потерь. Причем потери вовсе не являются ценными для уступившей стороны. Позиция уступившей стороны не так важна ей, как интересы. Она легко отказывается от позиции. А почему?

Помним, что интегративные архетипы – это «семья интегративных архетипов». «Альтернатива» заранее выявила то, что уступившая сторона может достичь своей цели без борьбы за позицию. У неё есть альтернативные (другие) способы достижения своей цели. Она сама защитит свой интерес, стремясь к защите общего интереса. При этом, человек, имеющий запасные варианты, уверен в себе. Он ведёт переговоры на равных. Здесь происходит переоценка интересов (интерес не в позиции, а в реальном интересе).

«Возмещение» - это ситуация, когда одна сторона получает позицию, за которую изначально боролась, но только потому, что это для неё единственный шанс удовлетворить свой интерес. Тогда другая сторона, имея альтернативный вариант защиты своего интереса, отдаёт позицию. Здесь происходит переоценка интересов (интерес не в позиции, а в реальном интересе).

В споре «о воде», каждая сторона может найти альтернативный вариант. Та посудомойка, которой нужно было хорошо помыть посуду в «не горячей воде», может воспользоваться химическими средствами, а другая, которой нужно «сберечь руки», может надеть перчатки.

Мы рассмотрели архетипы, которые могут привести либо к краху, либо к объединению. Но есть еще два архетипа. Работая над технологией «Конфликторинг», я обнаружил не только логическую связь 8 результатов переговоров и разработал алгоритм решения конфликтов, но, и выделил две природы компромисса.

«Компромисс +» («0,1,1»): «Стороны удовлетворили только личные интересы, а общий интерес нет, что создало ощущение неполноты. Из худших вариантов – лучший».

«Компромисс -» («1,0,0»): «Ради общего интереса стороны пошли на уступки, но уступили ценное для себя, а удовлетворение интересов оказалось не полным, что создало ощущение несправедливости. Из лучших вариантов – худший. (Используется для проверки Интеграции, Возмещения и Альтернативы на предмет уступок)».

Разница между ними в том, что положительный компромисс прекращает войну. Например, супруги после развода решили вместо суда обратиться к медиатору для разрешения своих проблем. Подписали медиативное соглашение, в котором бывший муж согласился платить алименты в установленной сумме, а бывшая жена разрешала встречаться мужу с общими детьми. Вроде бы войны нет. Но и мира тоже нет. Почему стороны позже вернулись к конфликту, и дело дошло до суда?

«Компромисс +» - это архетип, который выполняет функцию «брейк», то есть пытается разнять дерущиеся стороны. Это возможно, но временно. Да, бывает так, что такой компромисс полностью закончит войну, но это будет в случае исчезновения одной из сторон. Например, религиозный конфликт христиан и мусульман в Европе был остановлен компромиссом, то есть стороны как-то договорились жить совместно. Но со временем, христиане в Европе практически исчезли. Конфликтовать просто стало некому.

«Компромисс» - это дверь между «Крахом» и «Интеграцией».

«Компромисс -» выполняет две функции. Первая заключается в том, что стороны, стремясь защитить общий интерес, пошли на уступки, но уступили ценные ресурсы. Они не хотели уступать. Как супруги, которые договорились о том, что муж платит алименты, а жена разрешает ему видеться с детьми. Муж не хотел платить алименты, так как он хотел сам содержать детей без приказа. Для него было унижением стать алиментщиком. А жена не хотела, чтобы муж через детей мог влиять на её личную жизнь после развода. Так стороны вернулись к войне.

Вторая функция этого архетипа положительная с методической точки зрения. С его помощью переговорщики должны проверить решение, найденное в переговорах. Нет ли уступок? Действительно ли общая цель достигается, и интересы сторон удовлетворяются? Проверка обязательна. Системно-интегративные переговоры направлены на созидание, и стесняться проверять решения не надо.

Мы подошли к окончанию краткой справки по 8 архетипам конфликта. Используйте их для решения конфликтов, подготовки к переговорам, анализа конфликтных ситуаций и проверки найденных решений.

О том, чтобы узнать, сколько конфликтов в конфликтной ситуации, читайте в статье «Дерево разногласий».